Keywords
choice of booking channel
Online Travel Agencies (OTA)
hotel website
consumer preferences
trust, convenience
digitalization
How to Cite
Abstract
The article analyzes current trends in the hotel services market that emerged after 2022, when hotel companies faced the need to choose the optimal ratio in sales channels through their own website or sales through Online Travel Agencies (hereinafter referred to as OTA). The changed sales environment, the reorientation in tourism to the markets of Southeast Asia and Africa, the increase in costs, etc. They led to the need to review established business models. The article considers the features of the promotion of hotel services, taking into account the peculiarities of consumer behavior of potential guests in modern conditions. The purpose of this article is to identify and analyze the key behavioral factors (trust, interface usability, habits, perceived risk, and loyalty programs) that influence the choice of hotel booking channel by modern consumers, with a focus on the impact of online travel agencies (OTA). The study examines the impact of customer preferences when choosing between booking through an OTA and direct booking on the hotel’s website. It analyzes the changes in consumer behavior following the withdrawal of international platforms such as Booking.com from the Russian market and the shift in preferences towards domestic OTAs (Ostrovok, Yandex Travel, etc.) and direct sales. To quantify the influence of consumer factors on the choice of hotel booking channels, TravelLine’s 2025 statistical data was analyzed using booking channel filters. To test the hypotheses about the influence of factors on the choice of the booking channel, binary logistic regression was used (OTA=1, hotel website=0), which included factors such as “trust”, “convenience”, and “loyalty”. The practical significance of the study lies in the development of recommendations for hotel management to optimize distribution channels and increase the competitiveness of their own website, taking into account the identified factors.
References
Список источников
Архипова А. А. Факторы, влияющие на выбор туристами систем интернет-бронирования / А. А. Архипова, А. Е. Жегалин // Modern Science. – 2020. – № 5–1. – С. 30–36. EDN FCLGVI. (дата обращения: 07.12.2025).
Бабина П. С. Российский рынок гостиничных услуг: состояние и перспективы развития национальных гостиничных сетей / П. С. Бабина, О. В. Архипова // Вестник индустрии гостеприимства. – 2023. – Вып. 14. – С. 8–12 (дата обращения: 15.11.2025).
Багваби Д. Е.. Теории, концепции и особенности жизненного цикла инновационных продуктов в цифровую эпоху / Д. Е. Багваби, Т. А. Дубровина // Прогрессивная экономика. – 2025. – № 7. – С. 104–124 (дата обращения: 07.12.2025).
Виктория Радева. Как «принцип банана» в маркетинге сокращает путь клиента? [Электронный ресурс]. URL: https://tenchat.ru/media/2743680‑kak-printsip-banana-v-marketinge-sokraschayet-put-kliyenta (дата обращения: 17.11.2025).
Гавчук Д. В. Роль поведенческой экономики в управлении ожиданиями клиентов в индустрии гостеприимства / Д. В. Гавчук. Самара: Самарама, 2025. – 96 с. EDN VPHOSA (дата обращения: 07.12.2025).
Погорелов Н. В. Возможности и перспективы развития онлайн каналов продаж (OTA) в гостиничном бизнесе на основе потребностей туристического рынка / Н. В. Погорелов, Л. В. Болдырева, А. Д. Жилинская // Вестник индустрии гостеприимства. – 2023. – Вып. 14. – С. 28–32 (дата обращения: 15.11.2025).
Кобыляцкий М. К. Принятие технологии как ключевой фактор цифрового развития / М. К. Кобыляцкий // Международный научно-исследовательский журнал. – 2024. – № 4. – С. 1–8 (дата обращения: 07.12.2025).
Сегменты целевой аудитории, наполняющие отель [Электронный ресурс]. URL: https://bnovo.ru/blog/how-not-to-get-lost-in-the-diversity-of-this/ (дата обращения: 15.11.2025).
Современные подходы к организации индустрии туризма: Учебное пособие / А. В. Кучумов, М. В. Волошинова, С. Ю. Гришин [и др.]. Санкт-Петербург: Санкт-Петербургский государственный экономический университет, 2023. – 94 с. EDN TOLOZX. (дата обращения: 07.12.2025).
Титова Н. А. Повышение конкурентоспособности компании за счет оптимизации коммерческих, поведенческих факторов и юзабилити сайта / Н. А. Титова // Экономика и предпринимательство. – 2022. – № 12(149). – С. 872–880. DOI 10.34925/EIP.2022.149.12.169. EDN VKXZRI (дата обращения: 07.12.2025).
Цифровизация отелей в России: что ждет e-travel в ближайшие годы [Электронный ресурс]. URL: https://trends.rbc.ru/trends/social/64da4ab99a794783b12c6f7f (дата обращения: 15.11.2025).
Чернозуб Олег Леонидович. Двухкомпонентная модель факторов поведения: нужны ли имплицитные факторы теории запланированного поведения? // Журнал Мониторинг общественного мнения: экономические и социальные перемены. 2022. № 3. С. 28–44 (дата обращения: 07.12.2025).
TravelLine. Аналитика для отелей в дашборде [Электронный ресурс]. URL: https://www.travelline.ru/blog/dashboard/ (дата обращения: 07.12.2025).
TravelLine. Сайт vs ОТА: как отель сэкономил 9 миллионов рублей // 16.08.2023. [Электронный ресурс]. URL: https://www.travelline.ru/blog/sayt-vs-ota-kak-otel-sekonomil‑9‑millionov-rubley/ (дата обращения: 07.12.2025).
TravelLine. Где продвигать гостиницу: 4 канала продаж гостиничного продукта [Where to promote a hotel: 4 channels for selling hotel products] // [Электронный ресурс]. URL: https://www.travelline.ru/blog/kak-prodvigat-otel/ (дата обращения: 07.12.2025).
References
Arkhipova, A. A., Zhegalin, A. E. (2020). Faktory, vliyayushchiye na vybor turistami sistem internetbronirovaniya [Factors Influencing Tourists’ Choice of Online Booking Systems]. Modern Science, 51, 30–36. (In Russ.).
Babina, P. S., Arkhipova, O. V. (2023). Rossiyskiy rynok gostinichnykh uslug: sostoyaniye i perspektivy razvitiya natsional’nykh gostinichnykh setey [The Russian Market of Hotel Services: Conditions and Prospects of Development of National Hotel Chains]. Vestnik industrii gostepriimstva [Bulletin of the Hospitality Industry], 14, 8–12. (In Russ.).
Bagvabi, D.E., Dubrovina, T.A. (2025). Teorii, koncepcii i osobennosti zhiznennogo cikla innovacionnyh produktov v cifrovuyu epohu [Theories, concepts and features of the life cycle of innovative products in the digital age]. Progressivnaya ekonomika [Progressive economy], 7, 104–124. (In Russ.).
Radeva, V. (2025). Kak «princip banana» v marketinge sokrashchaet put’ klienta? [How does the “banana principle” in marketing shorten the customer’s journey?]. URL: https://tenchat.ru/media/2743680‑kak-printsip-banana-v-marketinge-sokraschayet-put-kliyenta (Accessed on November 17, 2025). (In Russ.).
Gavchuk, D. V., (2025). Rol’ povedencheskoy ekonomiki v upravlenii ozhidaniyami klientov v industrii gostepriimstva [The Role of Behavioral Economics in Managing Customer Expectations in the Hospitality Industry]: monograph. Samara: Samarama Publishing house. (In Russ.).
Pogorelov, N. V., Boldyreva, L. V., & Zhilinskaya, A. D. (2023). Vozmozhnosti i perspektivy razvitiya onlaynkanalov prodazh (OTA) v gostinichnom biznese na osnove potrebnostey turisticheskogo rynka [Opportunities and prospects for the development of online travel agencies (OTA) in the hotel business based on the needs of the tourism market]. Vestnik industrii gostepriimstva [Bulletin of the Hospitality Industry], 14, 28–32. (In Russ.).
Kobylyatskiy, M.K. (2024) Prinyatie tekhnologii kak klyuchevoj faktor cifrovogo razvitiya [Technology Adoption as a Key Factor in Digital Development]. Mezhdunarodnyj nauchno-issledovatel’skij zhurnal [International Research Journal], 4, 1–8. (In Russ.).
Segmenty celevoj auditorii, napolnyayushchie otel’ [Target audience segments that fill the hotel]. URL: https://bnovo.ru/blog/how-not-to-get-lost-in-the-diversity-of-this/ Accessed on November 15, 2025). (In Russ.).
Kuchumov, A. V., Voloshinova, M. V., Grishin, S. Yu., & Dolmatenya, Yu. V. (2023). Sovremennyye podkhody k organizatsii industrii turizma [Modern approaches to the organization of the tourism industry]: tutorial. St. Petersburg: Saint Petersburg State University of Economics. (In Russ.).
Titova, N. A. (2022). Povyshenie konkurentosposobnosti kompanii za schet optimizacii kommercheskih, povedencheskih faktorov i yuzabiliti sajta [Increasing the company’s competitiveness by optimizing commercial, behavioral, and website usability factors]. Ekonomika i predprinimatel’stvo [Economics and entrepreneurship], 12(149), 872–880. DOI: 10.34925/EIP.2022.149.12.169. (Accessed on December 7, 2022). (In Russ.).
Cifrovizaciya otelej v Rossii: chto zhdet e-travel v blizhajshie gody [Digitalization of Hotels in Russia: What Lies Ahead for e-travel in the Coming Years]. URL: https://trends.rbc.ru/trends/social/64da4ab99a794783b12c6f7f (Accessed on November 15, 2025). (In Russ.).
Chernozub, O. L. (2022). Dvukhkomponentnaya model’ faktorov povedeniya: nuzhny li implitsitnyye faktory teorii zaplanirovannogo povedeniya? [The Two-Component Model of Behavior Factors: Do We Need Implicit Factors for the Theory of Planned Behavior?]. Zhurnal Monitoring obshchestvennogo mneniya: ekonomicheskiye i sotsial’nyye peremeny [Monitoring of Public Opinion: Economic and Social Changes], 3, 28–44. (In Russ.).
TravelLine (2025). Analitika dlya otelej v dashborde TravelLine [TravelLine Analytics for hotels in the TravelLine dashboard]. URL: https://www.travelline.ru/blog/dashboard/ (Accessed on December 07, 2025). (In Russ.).
TravelLine (2023). Sayt vs OTA: kak otel’ sekonomil 9 millionov rubley [Website vs OTA: How a Hotel Saved 9 million Rubles]. URL: https://www.travelline.ru/blog/sayt-vs-ota-kak-otel-sekonomil‑9‑millionov-rubley/(Accessed on December 07, 2025). (In Russ.).
TravelLine (2025). Gde prodvigat’ gostinitsu: 4 kanala prodazh gostinichnogo produkta [Where to Promote a Hotel: 4 Channels for Selling Hotel Products]. URL: https://www.travelline.ru/blog/kak-prodvigat-otel/ (Accessed on December 07, 2025). (In Russ.).
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License.